個人投資家の資産形成を「助言料」モデルで支える、ライジングブル投資顧問株式会社。代表の藤村社長は、証券アナリスト出身で、ご自身も広告の管理画面を細かくチェックするほど広告運用に精通した“金融のプロ”です。

そんな藤村社長が長年悩まされてきたのが、広告代理店との付き合い方でした。優秀な担当者ほど入れ替わってしまう、月に一度の報告会だけで対話がない、そして極めつけは、新規登録のほとんどがダミーだったという「アドフラウド（広告詐欺）」の被害——。

弊社が広告運用のご支援を始めてから約半年。CPA（顧客獲得単価）の改善はもちろん、「数字以上に、ストレスがなくなった」と笑顔で語ってくださった藤村社長に、これまでの道のりとこれからの展望を伺いました。

手数料ビジネスへの違和感から生まれた、「助言料」で伴走する投資顧問

――まずは、ライジングブル投資顧問様の事業内容と、立ち上げの経緯からお聞かせください。

藤村社長（以下、藤村）：社会人のスタートは証券会社でした。入社したのが1990年、ちょうどバブル絶頂期の頃です。そこから山一證券の破綻やITバブルの崩壊もあって、個人投資家のお客様は「株に懲りた」という方が大半という時代でしたね。

証券会社は手数料商売なので、お客様の利益と会社の利益がなかなか一致しない。どうしても「いかに手数料を上げるか」がメインになってしまうんです。一方で投資顧問は、助言料をいただくビジネスモデル。短期で儲けるというより、中長期的な資産形成に伴走してフィーをいただくモデルが成り立ちやすい。そこに可能性を感じて、2003年に会社を立ち上げました。

――「アドバイスにお金を払う」という文化が、当時の日本にはまだ根付いていなかったそうですね。

藤村：法律のことなら弁護士、社会保険のことなら社労士、と結びついていくのに、「株のことを相談するなら投資顧問」という結びつきは、ほぼない状態でした。月額3,000円で助言をするサービスから始めたのですが、認知を広げるのには本当に苦労しましたね。

しかも、お金にまつわる業界ですから、残念ながら騙す側の業者も出てくる。無登録の業者や、著名人をかたったSNSの投資詐欺のようなものと同じ土俵で見られてしまう中で、いかに正しくお客様と出会うか。ここがずっと難しいところでした。

　（金融商品取引業者登録票は信頼の証）

――その中で、Google広告などのWEB広告が重要な接点だったのですね。

藤村：ニーズはあるのに、届いていかない。だから広告で「こういうサービスがあるんですよ」と知っていただくことが必要でした。広告を始めた2003〜2004年頃はクリック単価が10円、20円という時代。それが今では何百円ですから、運用の巧拙がそのまま経営に響く時代になりました。

「優秀な担当者ほど、いなくなる」——広告代理店と歩んだ20年の悩み

――弊社にお任せいただく前は、長く広告代理店にご依頼されていたと伺いました。

藤村：ずっと代理店任せですよ。15年、20年、いろんなところとお付き合いしてきました。それで決まって起きるのが、担当者の交代です。「この人、うちの業界が分かってきたな」と思った頃に、優秀な人ほど転職していなくなってしまう。引き継ぎがきちんとされればまだいいのですが、これがされないんです。また一から説明のやり直し。それまで話してきたことが、全部無駄になってしまうんですよ。

――お話しされてきた時間が、リセットされてしまう。

藤村：投資顧問の広告は、業界のこと、お客様のことをきちんと知った上でやらないと、うまくいきません。お菓子やケーキを売るのとはまるで違うものですから。生菓子と日持ちのするお菓子でさえ売り方が違うのに、「広告とはこうです」と同じ型に当てはめようとしてもうまくいかない。

それなのに、代理店との接点は月に1回の報告会だけ。レポートを出されて「今月はこうでした」と説明されても、腹落ちはしないですよね。コロナ以降はそれこそ、「ちょっと来て説明してほしい」とお願いしても、来てくれなくなってしまいました（笑）。

――金融という業界柄、広告表現の難しさもありそうです。

藤村：金融の広告は審査がとても厳しいですし、煽るような表現はできません。かといって、アピールできなければお客様も入ってこない。うちは投資顧問という認知の低い業界で、レギュレーションに沿って真っ当にやることを積み重ねてきた会社です。おかげさまで、行政処分は一度も受けたことがありません。だから、お付き合いする代理店さんにも「真っ当にやってほしい」という方針は、いつもお伝えしてきました。

新規登録150件、そのほとんどがダミーだった——数字だけを追う運用の落とし穴

――弊社とのお付き合いのきっかけにもなった、印象的な出来事があったそうですね。

藤村：去年、ひと月で100件、その前後を合わせると150件ほどの新規登録があったんです。当時の代理店に任せていた広告経由で、「すごいじゃないか」と喜んでいたら、実はほぼ全部ダミーだった。外国人名義ばかりで、銀行振込を選んでいるのに入金は一件もない。仮登録だけの、いわゆるアドフラウド（広告詐欺）だったんです。

広告費の大きい広告主を狙って、ブログに広告枠を作り、偽のコンバージョンを発生させて報酬を得る業者がいる。当時の代理店も、広告のプロとして「集客する」という目的には真面目に、愚直に取り組んでくれていたと思うんです。ただ、集客の数字を追うことに集中するあまり、そこが盲点になった。担当も2〜3年目の若手で、見抜けなかったんですね。

――CPAなどの数字の上では、むしろ「好調」に見えてしまうわけですよね。

藤村：そうなんです。数字だけを追いかけると、すごく好調に見える。うちのビジネスを知る、金融業界を知るという手前の対話が足りないまま、CPAやコンバージョン単価ばかりを気にしていると、そうなってしまうんですね。

だから当時は、金融のプロであるはずの私が、広告のプロ並みに管理画面の細かいところまで毎日見ざるを得なかった。どのキャンペーンが本当に機能しているのか、このコンバージョンは本物なのか。代理店が見抜けないなら、こちらが見抜かなければいけない。このストレスが、本当に大きかったんです。

――そうしたご経験が、その後のパートナー選びの目にもつながっているのですね。

藤村：そうですね。会話を重ねてこちらの事業への理解を深めながら、同じ方向を見て真面目に取り組んでくれるかどうか。「真っ当にやる」というのは、そういうことなんだと思います。

「本当のCPA」が見えた——数字も、心も軽くなった

――そこから弊社にお任せいただいて、率直にいかがでしたか。

藤村：まず、本当のコンバージョンが分かるようになった。これが大きかったですね。今は「どこから入ってきた登録なのか」という流入元までチェックしてもらえている。ディスプレイ広告で怪しい面に配信されていないか、このブログは本当に金融系の読者が読んでいるものなのか。そこまで見てくれるから、おかしな登録はきちんと弾かれる。

その上で運用を重ねて、高止まりしていたCPAもしっかり下がってきました。ようやく「本当のCPA」で広告を判断できるようになったんです。

――ダミー混じりの数字では、そもそも判断のしようがなかったですものね。

藤村：ただね、数字ももちろん大事なんだけど、それ以上に大きかったのは、ストレスが少なくなったことなんですよ。以前は自分で管理画面を細かく見て、怪しいものを自分で見抜かなければいけなかった。それをやらなくてよくなった。「餅は餅屋」で安心して任せられる相手がいるというのは、経営者にとって想像以上に大きいことです。

「社内に入ってくれたような感覚」——膝を突き合わせる定例が変えたもの

――現在の定例ミーティングは、以前の「報告会」とは違いますか。

金融のプロ×広告のプロ——知恵を持ち寄り、お客様とともに育つ

――今後の展望をお聞かせください。

藤村：投資顧問のことを一番知っているのは私たちで、広告のことを一番知っているのは御社。お互いの専門分野を、対話の中でぶつけ合えているから、広告も良くなっていくし、お客様に届ける情報の質も良くなっていく。このシナジーを、もっと大きくしていきたいですね。

NISAをきっかけに「貯蓄から投資へ」の流れは確実に加速しています。だからこそ、正しい情報を正しい形で届ける広告が、ますます大事になる。細かった関係を太くしていくように、お客様とともに育っていく。そういうやり方で、一緒に大きくなっていけたらと思っています。

「お客様とともに育つ」、大切にさせていただきます。弊社もご期待に応えられるよう、体制づくりも含めて精進してまいります。

同じ悩みを抱える企業の皆さまへ——「伴走してくれる人を選んでください」

――最後に、いま広告運用に悩まれている企業様へ、一言いただけますか。

藤村：広告の「伴走支援」、いいんじゃないですか（笑）。うちも資産運用の伴走支援をしている会社ですから、その価値はよく分かります。レポートを送ってくるだけの相手ではなく、こちらのビジネスを理解しようと対話してくれる、一緒に会社を成長させようと伴走してくれる人を選ぶこと。それが一番だと思いますよ。

「会社の成長のために伴走します。広告のことはお任せください」——そう言い切ってくれるパートナーがいれば、経営者は本業に集中できます。悩んでいる方は、ぜひ一度話してみるといいと思います。

――ありがとうございました。これからも末永く、よろしくお願いいたします！

お話を伺った方

ライジングブル投資顧問株式会社 代表取締役 藤村 哲也 様

1990年に証券会社へ入社し、証券営業・証券アナリストとして経験を積んだのち、2003年にライジングブル投資顧問株式会社を設立。「助言料」モデルによる中長期の資産形成支援を掲げ、個人投資家に伴走し続けている。

https://www.risingbull.co.jp/

編集後記

インタビュー中、何度も出てきたのが「対話」という言葉でした。商品を知り、業界を知り、お客様を知る。当たり前のようでいて、広告運用の現場で最も置き去りにされやすいこのプロセスを、藤村社長は誰よりも大切にされていました。「数字が良くなったことより、ストレスがなくなったことがうれしい」という言葉を胸に、これからもお客様の隣を走り続けます。

広告運用のインハウス化・伴走支援にご興味のある方は、ぜひお気軽にご相談ください。