会社設立の無料相談から顧問契約へ。20年にわたって機能してきた集客の型が、静かに、しかし確実に細っていく。原因はわからないまま、打ち手だけを探す日々が続いた。ベンチャーサポート税理士法人の副社長でWeb集客も統括する森様が抱えていたのは、そういう種類の不安でした。

2026年3月、同社は弊社とともにMeta広告の内製化に着手します。半年後、森様が見つけたのは、20年間なかった新しい集客の入り口でした。

お話を伺った方／ベンチャーサポート税理士法人 副社長・税理士 森 健太郎様

インタビュアー／PromotionInHouse（プロモーションインハウス）上久保

「真綿で首を絞められるように、年々苦しい」

——まず、ご依頼をいただく前のWeb集客について伺えますか。

森様「弊社は会社設立のご相談を無料でお受けして、そこから顧問契約につなげるモデルです。その入り口を、ずっとリスティング広告とSEOで作ってきました。

ただ、インプレッション数を見ていると、一番メインにしていた『会社設立』『法人設立』といったキーワードが、年々減っていたんですね。理由はわからない。いろんなコンサルタントの方にも相談しましたが、謎のままでした。

リスティングとSEOに頼りきっていて、この微減が続いていく。Web責任者である自分が、会社が求める集客数を確保できるのか。真綿で首を絞められるように、年々苦しくなっていく感覚がありました」

——原因についての仮説はお持ちでしたか。

森様「今もはっきりとはわかりません。ただ、AIが出始めた影響はあると思います。Googleの検索だけに頼り続けていてはジリ貧だな、というのは感じていました。

もうひとつ、自分の感覚への疑いもありました。起業される方は30代から40代が大半なんです。私は49歳で、その世代の検索行動と自分の検索行動が本当に合っているのか。若いメンバーがどのように情報を探しているのか、盗み見るように見ていたんですが（笑）SNSを使っている割合が明らかに自分より多い。しかも、飲食店を探すとか、その程度の使い方ではなさそうだった。

お客様である起業家の方々からも、同じような話を聞いていました。皆さん口を揃えて『取れるキーワードのクリック単価が高くて難しい』と。どの業界でもSNSでマーケティングファネルの上のほう（潜在層）を取りにいっているんじゃないか。と薄々気づいてはいました」

「また失敗しました」と言うのが、怖かった

——SNSへの取り組みは、今回が初めてではなかったと伺いました。

森様「素人ながら、過去に何度かトライはしているんです。採用目的でオーガニック投稿をやってみたり、リスティングをお願いしている広告会社さんに『SNSもやってみませんか』と提案してもらったり。でも反応は芳しくなかった。

やっぱり潜在層は取れなくて、顕在層しか取れないのかな、と。八方塞がりでしたね」

——それでも、もう一度挑戦されたのはなぜでしょうか。

森様「ちょうど代表に月次の集客報告をしていたときに、『もう一回やってみたら』と言われたんです。

正直、もう一度自分から挑戦して『また失敗しました』というのは怖かったので慎重になっている状況でしたが、社長のほうから『これだけ顕在層が減っているならこのままジリ貧になるより違うことをやってみようか』、と気楽な感じで言ってもらえた。渡りに船でした」

成功事例より、「迷子にさせないこと」

——数ある支援会社のなかから弊社をお選びいただきましたが、決め手はどこにありましたか。

森様「複数社のコンサルタントの方にお会いしました。皆さん本当に魅力的なご提案をくださったんです。

ただ、多くの方が訴求されたのは事例でした。『税理士業界で経験があります』『弁護士業界で成功しています』と。もちろん安心感はあります。でも、他の会社で成功したパターンがうちで当てはまるかというと、それはそんなに甘くないだろうと思っていました。

20年近くこの業界にいるので感覚的にわかるんです。他社さんとは、社風も営業体制も違う。例えば、私はもともと営業側の人間で、信頼できるスタッフがいるので（問い合わせの数さえ最大化すれば）そこから先は任せられる。

でも他社さんだと、現場から『（成約確度が高い見込顧客に）もっと絞ってほしい』と言われることもあるでしょう。マーケと営業の軋轢という話はよく聞きます。うちにはそれがない。それひとつ取っても、成功パターンは違うはずなんです」

——では、何を重視されたのでしょうか。

森様「きっちりPDCAを導いてもらえるか、それだけでした。

当時、マーケチームはPPCもSEOも社内の紙媒体もあって、タスクが山盛りだったんです。そこに知見がまったくないSNSを足したら、やることリストに埋もれて、何をやっていたんだっけと迷子になる。それが依頼する前からチームの不安でした。

落合さんとお話しして、一歩一歩着実に前へ進める、迷子にならないように伴走してもらえる、と感じた。それが決め手です」

まず全体像を。「今さら聞けない」をなくす

——弊社のインハウス支援は、最初に運用の基礎講座を実施し、そこから実際の運用に入っていただく進め方をとっています。

森様「あの講座は、社内でむちゃくちゃ好評でした。

私自身、恥ずかしながらSNSを使えていなかったので学ぶしかなかったんですが、普段から使っている女性スタッフでも、ユーザーとして使う目線と、広告を出稿する側が持っておくべき知識とのギャップはすごくあった。講座が終わったあと、近くのスタッフが『分かりやすかったですね』と言っているのが聞こえてきて、本当に良かったなと」

——過去のご経験と比べていかがでしたか。

森様「SEOのときは苦労したんです。全体像がわからないまま個別のコンサルティングが始まると、自分のなかで優先順位のつけ方もわからないし、これは今さら聞くのも申し訳ない質問なのか、聞いていい質問なのか、躊躇がある。結局、独学でSEOの歴史から全体像を身につけないと、打ち合わせに出るのが不安でした。最初に一般的な基礎知識を教えていただけると、全体像が見える。その安心感は大きかったですね」

不安いっぱいだった担当が、今は自分から先へ進んでいく

——実際に手を動かすのは、マーケティングチームの広瀬様と定様。おふたりとも、SNS広告の運用は初めてでした。

森様「広瀬は初めての仕事を任せても、いつも自分で調べながらミス無く進めてくれます。だからこそ落合さんとの間で着実に手順を踏めていることに安心感を覚えています。定は仕事が早く、全力で仕事に没頭してくれます。そこに、すぐに答えが返ってくるので、また前に走っていける。

とにかくレスポンスが早いんです。マルチタスクでいろいろ抱えていると、保留のまま置いておいた案件は、次のタスクをやっている間に何だったか忘れてしまう。ひとつの仕掛けを区切りまですっと進められるのは、本当にありがたい。結果としてPDCAの回転が速いなと感じています」

——定様は、もともとマーケティングチームではなかったそうですね。

森様「税理士法人での税理士業務をやっていたスタッフのひとりでした。人手が足りなくて『こっちに来ない？』と引っ張ってきたんです。本人も当初はマーケティングの仕事をしたことがなく、不安いっぱいだったと思います。

それが今は、朝から楽しそうに出社してくるんです。こちらが確認に追いつかないくらい、先へ先へと自分で進めていく。嬉しい悲鳴ですね。不安を持っていたのが、今は楽しんでいるのが節々から伝わってきます」

——他社との進め方の違いを感じることはありますか。

森様「弊社はメインとセカンドオピニオンで、複数のWebコンサルタントとお付き合いがあります。なので、無意識に比べてしまうところはあるんですね。

よくあるのは、定例で『今月はこれをやりましょう』という話が単発で終わってしまうことです。先月はこれをやった、今月はこれをやる。個々の施策は間違っていないんですが、その先どこにたどり着くのかが見えない。

落合さんの場合は、今日やっていることが何につながっているのかが毎回わかる。頭のなかに前へ進むマップが見えているんだろうな、と感じます」

想定を超えてダウンロードされた、1本の資料

そして、取り組みは思わぬ場所に行き着きます。

森様「勝ち筋が見えてきたんです。弊社の従来の型は、会社設立の無料相談から顧問契約でした。でも会社設立の検索数自体が徐々に微減してきているので、入り口を増やしたいとずっと探していた。

今回、いくつかのパターンでホワイトペーパーを作ってテストするなかで、想像を超えるくらい融資の資料がダウンロードされたんです。会社を作るときの銀行融資について相談したいという潜在層にまずは無料でお答えする。今までなかった新しい道筋が見えてきたんです」

——偶然の発見だったのでしょうか。

森様「たまたま見つかったわけではないと思っています。PDCAのなかで、見つかるべくして見つかった。最初に会社設立の無料レポートを作っていた段階で、落合さんが設定してくれた目標数値がいくつかあって、それをクリアできていたんです。だから、このプロジェクトを進めていけばいつか当たりにたどり着くだろう、という数字上の安心感があった。3つ目で今回の発見に至りましたけど、もし6つ目だったとしても、KPIをクリアしているという安心感があったので、続けていけばどこかのタイミングで見つかるだろうという期待感は持っていました。」

——社内の反応はいかがでしたか。

森様「社長に『融資が新しい金脈かもしれません』と報告したら、一気にそこに注力しようと。まだ集客の数はこれからなのに、営業部隊にエース級を揃えた新しいチームが作られてしまいました。嬉しいプレッシャーですね。」

20年の勝ちパターンを、捨てるのではなく軸足を変える

森様「社長が歴史が好きなので、よくこんな話をするんです。太平洋戦争で、日本がずっと大艦巨砲主義で大和のような戦艦を作っていたとき、実は主役は航空機になっていた。今から見ればなぜ気づかないんだと思うけれど、当時は必死で、しかもその勝ちパターンでずっと勝ってきたわけです。勝ちパターンを捨てて航空機に賭けるなんて、できないよね、と。

うちも20年、会社設立で勝ってきた。それを捨てはしないですけど、軸足を変えるのは本当に難しいことだったな、と」

——数字に裏打ちされた手応えがあって、はじめて切れた舵だったということですね。今後の展望をお聞かせください。

森様「勝ち筋にこだわったら負ける、ジリ貧になる。それが今回見えたので、これからは入り口を広げ続けるしかないと思っています。会社設立以外の入り口をいくつか同時に探しています。テストしてダメだったらそれはそれでいい。これは間違いなさそうと一番最初に見つかったのが創業融資の無料診断でした。

それに、今後注力していきたい別の領域もあるんです。そちらはリストマーケティングとの相性が良いことはわかってますが、まだ手をつけられていない。そこでもご一緒できたらと思っています」

——ありがたいお言葉を頂戴し身の引き締まる思いです。最後に、同じような課題を抱えている会社に伝えたいことはありますか。

森様「20年やってきて、変わらないところもあると思うんですよ。会社を作るときに不安を持つ気持ちは、20年前も今も変わらない。ただ、その探し方と見せ方が、まったく違う形になった。

同じ課題を持つ会社があるとしたら、勝ちパターンが終わりかけているかもしれないと思っても、そこから踏み出すのはすごいリスクだし、勇気がいる。捨てるわけではなく、軸足を変えるだけでいい。私もまだ途上ですけどね」

日本を、起業先進国へ。

ベンチャーサポート税理士法人